El blog de Clearsale

30-jun-2020 20:03:24 Autor Invitado

10 Consejos para maximizar el Valor Promedio de los Pedidos en tu tienda

10 Consejos para maximizar el Valor Promedio de los Pedidos en tu tienda

Hay muchas formas de aumentar la rentabilidad de tu tienda y una cosa en la que vale la pena enfocarte es en tu Valor Promedio de Pedido (AOV por sus siglas en inglés). Sin embargo, nunca debería ser tu objetivo llenar el carrito de compras de tus clientes; también debes pensar en el valor de vida de los productos.

Si estamos hablando de aumentar el valor medio de pedido, tenemos que comenzar por la mentalidad de tus clientes. Si el objetivo es convencerlos de comprar más en tu tienda o gastar más dinero, entonces también deben obtener un valor mayor de compra.

Eso no significa necesariamente que tengas que ofrecer regalos o descuentos y mucho menos entrar en una espiral de precios más bajos. Pero debes pensar en el valor percibido de tus ofertas.

El valor puede materializarse en la mente del cliente de muchas maneras. Si comprar una oferta de paquete es más conveniente, si una venta cruzada de último minuto significa que no se olvidan de comprar algo importante, si reciben un regalo que no es solo un artículo genérico, sino que es realmente algo útil según su historial, estarán agradecidos y se sentirán satisfechos con la experiencia.

Esto significa que no solo gastarán más, sino que probablemente también regresarán (aprende cómo mantener a los clientes que regresan en este artículo, el cual te guía a través de algunas estrategias de e-commerce con respecto a correos electrónicos de seguimiento y programas de lealtad).

Comencemos con exactamente lo que deberías de hacer...

Personalizar las ventas adicionales tanto como puedas

Usar los datos que tus clientes potenciales generan en tu sitio es realmente un primer paso para aprender a construir una tienda en línea verdaderamente rentable.

Y el seguimiento de su comportamiento es en su mayoría fácil, las principales plataformas de e-commerce tienen soluciones integradas para esto.

La idea es simple: realiza un seguimiento de los productos que vio el usuario, lo que buscó, lo que está en su lista de deseos y en su carrito y encuentra ofertas similares para mostrarselas. Y si tu objetivo es aumentar el valor medio de la orden, muéstraselos justo antes de que vayan a pagar.

Basar las sugerencias de productos en su vida útil

Si no estás vendiendo yates o maletines hechos a mano con una garantía de por vida, es probable que tu producto caduque o se agote tarde o temprano.

Teniendo en cuenta exactamente cuánto dura la vida útil del producto, esta podría ser una excelente solución de retención a largo plazo o de ventas adicionales a corto plazo. Por ejemplo, si vendes colchones, solo tienes que guardar la información de contacto y alrededor de 10 años después enviar una carta con una oferta de descuento. Pero es una situación diferente si la vida útil es más corta.

Supongamos que vendes cartuchos de tóner. Si observas los datos que muestran la frecuencia y la cantidad de pedidos de los clientes que regresan, puedes estimar cuánto le dura un cartucho a tu cliente promedio.

Luego, puedes configurar ofertas específicamente basadas en este dato. Por ejemplo: si alguien mete un cartucho a su carrito, coloca una ventana emergente diciéndole que podría ser más conveniente comprar 3 o 4 porque les ahorrará tiempo y costos de envío. Ten en cuenta que debes centrarte en por qué comprar más sería mejor para tus clientes. Tu primer y último objetivo es mantenerlos satisfechos para que regresen. No te centres solo en los aumentos de AOV, sino también en el valor de vida de los productos.

Es por eso que también debes configurar automatizaciones que les recuerden después de un tiempo determinado (en función de su orden) que están a punto de quedarse sin lo que han pedido, preferiblemente antes de que se agoten, para ayudarlos aún más.

Ofertas de paquetes cuando tiene sentido

Imagínate esto: acabas de comprar un libro en Amazon, estuviste buscando el adecuado para comprar y viste una docena de ofertas diferentes antes de tomar una decisión. Luego vas a Facebook y el libro exacto que acabas de pedir aparece en el muro de noticias como una oferta.

Así es como se ve la focalización terrible y muchas ofertas de paquetes se agrupan siguiendo la misma lógica defectuosa.

Una solución un poco mejor que unir productos muy similares es crear paquetes a partir de productos que los clientes suelen mirar o comprar juntos, ahora sí estás utilizando los datos de los clientes.

Es aún más eficiente si piensas realmente en la aplicación de tus productos.

Venta cruzada

Lo mismo aplica para la venta cruzada. Muchas veces en las tiendas, los productos recomendados incluyen productos similares a los que estamos viendo o que han sido vistos a menudo por quienes compraron el mismo.

El problema es que cuando las personas buscan un tipo de producto, digamos un refrigerador en un sitio que ofrece electrodomésticos, tienden a buscar diferentes tipos en la misma categoría para encontrar el correcto.

Si ya puse un refrigerador en mi carrito, no me ofrezcas ver más refrigeradores. Ofréceme contenedores que pueda poner dentro, eliminadores de olores o artículos similares que sean útiles de comprar adicionalmente, porque ofrecen aún más funciones, hacen que el uso del producto que compré sea más conveniente o están directamente relacionados.

Ofrecer envío gratis (con un límite)

El envío gratuito también es un factor importante en la lucha contra el abandono del carrito de compras, pero la mayoría de las veces es mejor establecer un mínimo en esto.

El envío en sí es un aspecto financiero muy complejo del funcionamiento de una tienda en línea y el precio correcto debe depender de varios factores, incluidos los precios de envío locales versus internacionales, el IVA en diferentes países, los cambios de valor de las monedas y, por supuesto, tu valor medio de pedido.

Si tienes tus precios calculados y deseas aumentar el AOV a través del envío, el envío gratuito debe ofrecerse en algún punto alrededor del AOV + 10% por regla general. (Si eso es rentable para ti teniendo en cuenta los precios de envío). Más adelante, si el AOV aumentó, puedes intentar aumentar el límite aún más.

Si utilizas un límite en el envío gratuito, asegúrate de comunicarlo muy claramente, en varios puntos durante la compra y en el pago; no deseas que tus clientes tengan la impresión de que los estás engañando al ofrecerles envío gratuito cuando en realidad hay condiciones para eso.

Colocar el blanco de manera más inteligente cuando se trata de anuncios

Si no estás satisfecho con tu AOV, el problema podría tener que ver con la forma en que orientas tus anuncios.

Las intenciones de tu audiencia a menudo se pueden identificar a partir de las consultas de búsqueda que utilizan. Por ejemplo, si alguien escribe esto en Google:

“Entrega el mismo día refrigerador Boston”

... podríamos suponer que es algún tipo de emergencia, es probable que su refrigerador se haya muerto y necesite uno nuevo, rápido. Pero si usan esta consulta:

"Comparación de precios de refrigeradores asequibles"

... es más probable que busquen información: no tienen prisa. Están buscando el valor perfecto para su dinero.

Dependiendo de la industria y audiencia específicas, tú eliges un mayor AOV. Si alguien tiene prisa, es más probable que pague un precio más alto por un artículo específico, pero también es más probable que ignore los servicios extras, las ventas cruzadas y las ventas adicionales.

Entonces, al configurar tus campañas, siempre piensa en cuáles podrían ser las intenciones de tu audiencia.

Usar precios escalonados

Los precios escalonados pueden parecer una forma poco ética de engañar a tus clientes para que elijan algo más caro. En realidad, si bien es cierto que funciona manipulando tu percepción de valor, debe usarse para resaltar que no estás sobrevalorando.

El costo general es a menudo una razón detrás del abandono del carrito de compras. Los clientes pueden sentir que el valor percibido de un determinado artículo no justifica el precio, por lo que para proporcionar contexto y reforzar la intención de compra, puedes mostrarles productos similares en diferentes niveles.

La forma más común es usar tres niveles, donde el "medio" es tu oferta real: un buen producto a un precio razonable. El nivel inferior es una oferta con un precio mucho más bajo, pero también con un valor mucho más bajo, la versión "presupuesto" que la mayoría no comprará, porque sentirían que no obtienen calidad.

Y en el nivel más alto está la oferta Premium, la que la mayoría de los clientes no pueden permitirse pero que tampoco quieren. Si estás buscando un automóvil familiar como cliente de clase media, no te conformarás con una basura de 20 años, porque valoras más la vida de tu familia. Pero tampoco verás las ofertas de Porsche.

Ofrecer algo más por más

La pregunta "¿quieres papas fritas con eso?" es la piedra angular del mercado de comida rápida. Y si no estás utilizando el principio detrás de esto en tu tienda, te lo estás perdiendo.

La pregunta es, ¿qué puedes ofrecer que aumente ligeramente el precio y agregue valor a lo que ya están comprando? Recuerda, si estás ofreciendo algún servicio adicional, debe ser justo antes del pago, cuando la intención de compra es la más fuerte.

Cuando compras muebles, IKEA te ofrece enviarlo a tu casa, para que no tengas que amarrar una cama inestable en tu automóvil. Si compras una bicicleta, te ofrece un seguro.

Análisis adicionales, consulta, montaje; todos los servicios adicionales pequeños que hacen la vida del cliente más conveniente, porque tienen una cosa menos de qué preocuparse y la mayoría de las veces significa que puedes iniciar una relación más larga con ellos, si el servicio es continuo, lo que no solo aumenta el AOV sino también el valor de vida.

Hacer la compra fácil: eliminar las distracciones

Es bueno tener ofertas de venta cruzada y ventas adicionales, pero si estás llenando todo el campo de visión con ofertas, ventanas emergentes, llamadas a la acción, es más probable que tu cliente se las pierda.

Solo toma los anuncios deslizantes por ejemplo, que, de acuerdo con básicamente todos los estudios de experiencia del usuario que se han hecho sobre ellos, deberían haberse eliminado de las tiendas en línea hace mucho tiempo. Esto se debe a que quieren demasiado: mostrarle al usuario una docena de ofertas en una sola página mientras reducen su sentido de control, que al final disminuye las conversiones.

Evita el problema de tener demasiadas opciones: nuestro cerebro es un órgano muy hambriento de recursos y su objetivo es mantener los recursos consumidos al mínimo. Si se le presentan demasiadas opciones, inconscientemente a menudo opta por no elegir nada en absoluto. Es por eso que hay principalmente 3 ofertas en precios escalonados y no 10.

Por lo tanto, vigila no solo las ventas sino también la experiencia del usuario y ordena tu tienda tanto como sea necesario. Y mientras estamos en el tema de cómo presentar tus ofertas ...

Ofrecer regalos que traigan de vuelta a los clientes

Simplemente ofrecer algún tipo de regalo con un límite de compra podría funcionar, pero puedes hacer algo mejor que eso.

Como dije al principio de este artículo, el objetivo no es solo hacer que los clientes gasten más, sino también hacer que se queden con tu tienda y marca.

El regalo, por ejemplo, puede ser una tarjeta de regalo, que pueden usar para obtener un descuento en una compra futura.

Pero puedes usar este regalo inicial (con el que debes hacer una oferta única) como un regalo de nivel de entrada a tu programa de lealtad. La idea es que las personas lleguen orgánicamente, sin ningún paso adicional necesario de su parte, pero en los correos electrónicos de seguimiento puedes asignarles un rango, progreso, puedes recordarles el regalo inicial y mostrarles lo que les espera en el siguiente nivel, etc.

Conclusiones

Cualquiera que sea la oferta que le hagas a tus clientes para convencerlos de gastar más en tu tienda, el valor percibido para ellos debe ser aún mayor. Para que esto funcione, no es suficiente simplemente ofrecer descuentos o dar regalos al azar.

Debes conocer a tu cliente: escuchar sus preguntas, hablar con ellos y observar los datos de comportamiento que generan en tu sitio. En base a esto, debes crear métodos para aumentar el AOV que también sirvan para su retención.

De esta manera, tú serás la marca que se preocupa por sus clientes y no por su billetera.

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